有數(shù)據(jù)顯示,2018年中國醫(yī)美消費者超過2000萬,醫(yī)美市場經(jīng)濟規(guī)模達到數(shù)千億,然而我國醫(yī)美滲透率遠低于發(fā)達國家,中國醫(yī)美行業(yè)仍是朝陽產(chǎn)業(yè),中國也邁入了全民醫(yī)美時代。
盡管如此,近年來醫(yī)美機構(gòu)的盈利能力越來越低,有分析認為能盈利的機構(gòu)不足20%,更多的醫(yī)美機構(gòu)被渠道商所捆綁而處于微利、無利甚至是負利潤的尷尬狀態(tài)。如何破局當下醫(yī)美困境?轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)者思維、創(chuàng)新發(fā)展模式是關(guān)鍵!
6月22日-23日,來自全國各地的30多家醫(yī)美機構(gòu)的董事長、總經(jīng)理、運營總監(jiān)等機構(gòu)高管參加了亞華智庫商學(xué)院第44期醫(yī)美新營銷總裁特訓(xùn)營,求得擺脫經(jīng)營困境的秘方良藥。
來自全國30多位醫(yī)美機構(gòu)運營管理人員參加了醫(yī)美新營銷特訓(xùn)營
在這一批學(xué)員中,既有來自省會的龍頭大醫(yī)院,也有經(jīng)營廿十多年的老字號連鎖品牌,更有創(chuàng)立不久的新機構(gòu),還有想要跨界投資醫(yī)美的投資人。從這些學(xué)員口中得知,盡管他們的機構(gòu)營銷模式不盡相同,但其苦惱卻大同小異:上門成本越來越高,客單價越來越低。
中國整形美容協(xié)會常務(wù)理事、亞華醫(yī)美集團董事長田亞華教授認為,醫(yī)美行業(yè)的廣告時代已經(jīng)終結(jié),窄告分享時代已經(jīng)到來,當下醫(yī)美機構(gòu)亟需聚焦品類塑造品牌。
特訓(xùn)營現(xiàn)場
用品牌占領(lǐng)求美者心智,等于占領(lǐng)醫(yī)美市場
“同仁等于眼科,安貞等于心科,上海九院等于整形,豆?jié){機等于九陽,創(chuàng)可貼等于邦迪,果凍布丁等于喜之郎……所以你會發(fā)現(xiàn),你選擇它是為什么,是因為它占領(lǐng)了你的認知,所以什么是品牌,就是占領(lǐng)了客戶的心智資源!從這個意義上看,中國醫(yī)美還很少有稱的上是品牌的機構(gòu),最多充其量一個知名商標而已!”田亞華教授說,塑造醫(yī)美機構(gòu)的品牌,就是讓機構(gòu)在求美者腦海里建立一個認知,形成一種定位。
中國整形美容協(xié)會常務(wù)理事、亞華醫(yī)美集團董事長田亞華教授分享了品類創(chuàng)新與單品突破的重要意義
品牌對于醫(yī)美機構(gòu)的意義不言而喻,田亞華教授認為,品牌的競爭實質(zhì)是品類之爭,真正的品牌是消費者心智中代表特定品類的代表,顧客的消費行為特征是以品類來思考,用品類來表達。
田亞華教授說,什么項目都做的整形機構(gòu)不一定經(jīng)營得好,反不如重點推出單項或幾項最為專業(yè)、最有競爭力的項目,以占領(lǐng)求美者的認知。他提到,昆明某醫(yī)美門診主做文眉年入8000萬,沈陽某診所單做祛眼袋年入5000萬,一個有競爭力的項目、一個獨特的品類也能夠造就一個機構(gòu)的強大品牌,從而搶先占領(lǐng)這個品類的市場。
醫(yī)美機構(gòu)一定要學(xué)會“講故事”
盡管塑造品牌的方法多種多樣,但通過感人的故事或策劃影響力事件是醫(yī)美機構(gòu)最高級的品牌營銷方式。故事營銷專家、亞華醫(yī)美集團副總裁周寧女士結(jié)合其操盤的眾多醫(yī)美故事或事件案例,分享了故事營銷與事件營銷的強大威力。
故事營銷專家、亞華醫(yī)美集團副總裁周寧分享如何借助公益救助塑造“品牌美好”
3天來院6000人,新媒體極速營銷暴增上門量
“3天上門2個月的上門量”“30分鐘賣出1500個雙眼皮”“單日最高上門量2568人”,這樣的數(shù)字看起來讓人難以置信,但這確實是亞華醫(yī)美副總裁、亞華智庫總經(jīng)理楊先定和他的新媒體營銷團隊實實在在做出來的成果。
亞華醫(yī)美副總裁、亞華智庫總經(jīng)理楊先定分享了新媒體極速營銷策略
課上,楊先定老師結(jié)合團隊的實操案例解析了新媒體極速營銷的策劃、運營與實施策略,細致地講解了新媒體營銷策劃的方向節(jié)奏、產(chǎn)品設(shè)計、邀約傳播、團隊建設(shè)及獎勵機制,分享了如何在0廣告費和0風險的情況下快速提升上門量和業(yè)績。
楊先定老師表示,新媒體只是傳播途徑之一,贏在策劃能力和團隊戰(zhàn)斗能力,專業(yè)的新媒體營銷團隊幫助醫(yī)美機構(gòu)快速提升上門量和業(yè)績。
抖音短視頻成為引流新渠道
網(wǎng)絡(luò)上有一句流行的話:“中國的傻子和瘋子,一半在快手,一半在抖音?!币苿泳W(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展,造就了短視頻平臺的快速崛起,加上5G時代即將來臨,視頻行業(yè)會迎來更大的發(fā)展機遇,短視頻營銷的趨勢更加勢不可擋。
在特訓(xùn)營上,亞華醫(yī)美集團信息中心總經(jīng)理易曉光分享了抖音短視頻的運營方法、粉絲運營技巧、文案技巧、廣告植入技巧等,講解了如何通過抖音短視頻為機構(gòu)進行引流,從而提升業(yè)績。
亞華醫(yī)美集團信息中心總經(jīng)理易曉光分享了抖音短視頻運營
他指出,在短視頻風口下,全行業(yè)集體進軍短視頻營銷,短視頻全渠道營銷已成時代主流,中長尾短視頻紅人成為品牌主的首選。他說,短視頻營銷地位進一步提升,有望成為品牌營銷的第一發(fā)聲源,而抖音短視頻將成為醫(yī)美機構(gòu)引流的巨大入口。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新平臺規(guī)避渠道醫(yī)美財稅風險
深圳市美麗加互聯(lián)網(wǎng)有限公司董事長馬曉光分享了規(guī)避醫(yī)美機構(gòu)財務(wù)風險的創(chuàng)新模式,指出了渠道醫(yī)美模式存在著金稅三期、醫(yī)美分期、渠道“醫(yī)托”和渠道裂變分銷的財稅風險。
深圳市美麗加互聯(lián)網(wǎng)有限公司董事長馬曉光分享了如何規(guī)避渠道醫(yī)美財稅風險
馬曉光老師表示,互聯(lián)網(wǎng)平臺與線下醫(yī)美相結(jié)合,渠道醫(yī)美機構(gòu)可以看作平臺,渠道及醫(yī)生在平臺上服務(wù)顧客,渠道提供客源客情及部分售后服務(wù),新型互聯(lián)網(wǎng)支付平臺能夠從支付環(huán)節(jié)規(guī)避渠道醫(yī)美分賬的巨大風險,解決業(yè)務(wù)-財務(wù)管理脫節(jié)、混亂問題。
參觀禾麗醫(yī)美,一對一給出解決方案
特訓(xùn)營的學(xué)員們還參觀了深圳首家3D數(shù)字整形醫(yī)院—深圳禾麗醫(yī)美,親身領(lǐng)略了數(shù)字整形醫(yī)院的魅力。田亞華教授針對參觀體驗,從實際案例切入,分析了當下優(yōu)秀醫(yī)美機構(gòu)的創(chuàng)新模式,并對學(xué)員們提出的問題一一作答,還針對學(xué)員機構(gòu)的發(fā)展困境給出了解決方案。
學(xué)員們參觀深圳禾麗醫(yī)美
田亞華教授與學(xué)員親密互動
經(jīng)過兩天的系統(tǒng)學(xué)習(xí),學(xué)員們紛紛表示,這樣的學(xué)習(xí),內(nèi)容接地氣,可操作性強,在當前形勢下對機構(gòu)的幫助很大。
田亞華教授為學(xué)員頒發(fā)結(jié)業(yè)證書
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